Trabajo de comercial: ¿En qué consiste?
El trabajo de comercial es lo que hace un profesional que se encarga de vender o comercializar un determinado producto o servicio, siendo quien representa a la empresa ante los clientes y afectando con su trabajo los resultados del departamento de ventas.
Su principal función es lograr que el cliente prefiera adquirir el producto o la marca que él representa, antes que el de las empresas de la competencia.
Quien ejerce la profesión de comercial también es conocido como vendedor, representante comercial o agente comercial.
Su trabajo se basa en atender las demandas de los clientes del producto o servicio que ofrece y hacer saber estos requerimientos a la empresa. Un buen comercial no solo debe ser capaz de vender, sino también tener la capacidad de asesorar a los clientes.
Funciones del comercial
Entre las muchas funciones que cumple un comercial, se encuentran las siguientes:
Identificar y establecer objetivos de ventas a corto, mediano y largo plazo, creando estrategias comerciales que incidan en un aumento de los beneficios que reciba la empresa.
Localizar y contactar nuevos clientes, sin descuidar los requerimientos y exigencias de los clientes ya establecidos; la finalidad es contar con una amplia cartera de clientes.
El comercial debe ser un experto en el producto o servicio que ofrece, ya que es la única forma de poder dar atención a las dudas que pueda tener un cliente, teniendo de igual manera, la capacidad de dar a conocer sus ventajas y beneficios por encima de la competencia.
Conocer a la perfección el área en donde trabaja y la competencia, y estar al tanto, de esta manera, de las tendencias del mercado y de las formas de captación de clientes que usan otras empresas. Debe ser capaz de realizar análisis reales y evitar usar técnicas de ventas y de comercialización obsoletas.
Perfil de un comercial
Esta es una de las profesiones en donde gran parte de las habilidades y aptitudes forman parte de la personalidad del comercial, siendo reforzadas por la formación que haya recibido.
Las cualidades que son ideales para un trabajo de comercial son:
Contar con una gran empatía, capacidad de comunicación y una gran facilidad para establecer relaciones interpersonales, lo que le permite establecer una buena comunicación con el cliente, que proporcione un resultado eficaz.
Poder trabajar en equipo, aunque muchas de sus funciones las realiza de forma individual, es una cualidad que en el campo de las ventas es necesaria para poder organizar de forma efectiva planes y objetivos.
Ser una persona que cuide su imagen e higiene personal, ya que son la cara visible de la empresa a la que representan.
Saber tomar decisiones de forma rápida, que le permitan aportar soluciones a cualquier dificultad o requerimiento de un cliente, o actuar de forma adecuada ante cualquier imprevisto que surja.
Trabajar bajo presión sin estresarse y aplicar el razonamiento lógico para solucionar situaciones complejas y delicadas.
Trabajar como comercial
El trabajo de comercial puede ser ejercido prácticamente en cualquier tipo de empresa, aunque en la actualidad se ha convertido en un requisito imprescindible la especialización, por lo que se hace necesario que se oriente la búsqueda de empleo hacia un área en donde se tengan cursos formativos y se ajuste a los intereses y preferencias particulares.
Cuando se decide trabajar por cuenta propia, se puede comenzar como subagente comercial o directamente como agente comercial, en cualquiera de los dos casos, se debe tener como objetivo conseguir una buena cartera de clientes.
Si el trabajo de comercial se realiza para una empresa, pueden ser promovidos de vendedor a jefe de equipos de ventas o supervisor, jefe de zona y así hasta alcanzar el puesto de director comercial.
El desarrollo profesional va en conjunto con el aumento de las responsabilidades que se tiene que asumir, teniendo una retribución salarial acorde al cargo y las funciones que realice.
Este tipo de trabajo se puede realizar en el mismo sitio en donde se encuentre localizada la empresa; en un stand comercial ubicado en una exposición o congreso, por ejemplo; realizando visitas personales a domicilio o en los negocios de los posibles clientes o bien, trabajando de forma remota, utilizando para ello los avances tecnológicos.
Búsqueda de trabajo de comercial
Lo primero que tienen en cuenta las empresas que requieren a alguien para el trabajo de comercial es que cuente con experiencia en el área, pero no es un requisito eliminatorio en un proceso de selección. Contar con un buen currículum es un factor determinante para llamar la atención.
En un proceso de selección, si el perfil del candidato se ajusta a los requerimientos de la empresa, se pasará al proceso de entrevista personal, en el que es clave prepararse previamente en el tipo de preguntas que se hacen y cómo se suelen estructurar esas entrevistas.
Para un candidato a ocupar un puesto de trabajo de comercial es casi que obligatorio contar con cartas de recomendación. Una vez finalizada la entrevista, es una buena práctica enviar una nota de agradecimiento al entrevistador por el tiempo dedicado. Esto deja ver como sería la atención al cliente en caso de ser contratado.
Sueldo del comercial
El sueldo medio anual que se gana en el trabajo de comercial es de aproximadamente 17.000 euros, que puede ser menos o más según la categoría que tenga en la empresa donde trabaje, o del sector al que esta pertenezca. Por general el sueldo de un comercial se establece basándose en metas alcanzadas, con complementos y comisiones por desempeño.
El sueldo de un comercial está constituido por un sueldo base y es una cantidad fija que depende de la jornada de trabajo y del tipo de empresa para la que trabaje y el sector al que esta pertenece. Se suele encontrar, por ejemplo, unos sueldos muy altos en el sector inmobiliario hasta comerciales que trabajan sin un sueldo base.
A continuación se encuentran las comisiones y los incentivos por ventas. Algunas empresas suman estas comisiones al final del ejercicio. Otras son variables y pagadas cada mes.
El plan de incentivos más común es el que se realiza por objetivos logrados: si se logra un número establecido de ventas en un tiempo determinado se obtendrá un porcentaje fijo como recompensa, y este porcentaje va aumentando a medida que aumentan los objetivos.
Para establecer cuánto debe cobrar en un trabajo de comercial, la experiencia es un factor importante, y más aún la cartera de clientes que puede aportar.
La mayoría de las empresas funciona con un sistema de escala, en el que las ventas de los comerciales juniors benefician a los líderes de equipo, al pasar el tiempo el comercial se va beneficiando de un mayor volumen de clientes y de mercado. Además los comerciales juniors que han entrado a trabajar después de él aportan sus beneficios, tras recibir su respectivo entrenamiento.
Trayectoria profesional de un comercial
La trayectoria profesional en un trabajo de comercial se puede estructurar de la siguiente forma:
Pequeña empresa
Las responsabilidades y funciones de un trabajo de comercial son:
Organizar el almacén y llevar el control del inventario.
Realizar las labores pertinentes a la administración y a la gestión comercial.
Llevar de forma organizada el registro de clientes, con toda la información necesaria de contacto y de las transacciones realizadas.
Motivar al cliente a realizar compras en puntos de venta móviles.
Realizar procesos de ventas por canales alternativos, como vía telefónica.
Visitar a los clientes en su domicilio o empresa.
Continuar con su proceso formativo.
Gran empresa
Las funciones que debe realizar durante un trabajo de comercial en una empresa grande son de más responsabilidad:
Llevar el registro de clientes de la empresa, haciendo un seguimiento del comportamiento de compras.
Crear estrategias destinadas a ampliar la cartera de clientes de la empresa.
Encargarse del proceso de venta de un producto en específico.
Realizar visitas a los clientes habituales para comprobar el grado de satisfacción y atender cualquier solicitud que se les presente.
Reunirse de forma periódica con los compradores y organizar reuniones con los grupos de ventas.
Viajar a otras localidades dentro del país, e incluso a otros países.
Afianzar los conocimientos que se tienen con cursos y formarse en las novedades del sector.
Jefe de Ventas
Una carrera como trabajo de comercial no se debe detener en este punto, por el contrario, la meta es llegar a ocupar posiciones directivas de mayor responsabilidad:
Dirigir el departamento de ventas de la empresa.
Ser responsable del personal del área de ventas y de que el trabajo que cada uno realiza cumpla con los objetivos pautados.
Debe organizar el presupuesto del área de ventas y el calendario de actividades.
Pautar reuniones con los compradores y con los vendedores.
Mantener los clientes habituales y desarrollar estrategias con miras a ampliar la cartera de clientes.
Formación para el trabajo de comercial
No es un requisito imprescindible contar con una titulación para un trabajo de comercial. Solamente es necesario cuando el sector para el cual se va a trabajar es un muy especializado, como es la industria farmacéutica, donde se puede exigir contar con un título de médico, de biólogo o en farmacia.
El área de trabajo de comercial es muy amplia, ya que puede ejercer sus funciones para cualquier tipo de empresas, vendiendo diferentes tipos de productos o servicios, como seguros, alimentos, productos bancarios, entre otros.
Debido a esto es necesario que quien se dedica a ejercer como comercial cuente con una excelente formación en ventas, estando al tanto del uso de las nuevas tecnologías y de los principios de fidelización del cliente, de neuroventas, manejo de redes sociales, entre otros conocimientos.
Para llevar adelante una gestión de ventas exitosa, el trabajo de comercial debe ser una persona capaz de llevar a cabo una estricta planificación estratégica, que le permita gestionar su tiempo y la cartera de clientes; siendo además experto en el uso de las nuevas tecnologías, como los sistemas de gestión comercial.
Un comercial debe poder brindar soluciones y alternativas con la finalidad de conseguir que los productos o servicios que representa sean más competitivos.
Por lo tanto, es deseable que para el trabajo de comercial se tenga una formación en ventas, con sólidos conocimientos en el área de la informática y, además, contar con el dominio de otro idioma, ya que es un requisito cada vez más demandado.
La mejor forma de adquirir estos conocimientos es a través de los cursos que se imparten en los colegios de agentes comerciales, en las Escuelas de Negocios y en las instituciones que se especializan en Ventas y Marketing.
Muchos de estos cursos no están diseñados en forma específica para dar preparación para un trabajo de comercial, pero constituyen una buena base.
Existen diferentes instituciones en donde se pueden realizar cursos de formación:
Escuela Superior de Ventas del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona (ESVEN).
Escuela de Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC), que cuenta con sedes en diferentes localidades del país.
Escuela de Alta Administración y Dirección de Empresas (EADA), ubicada en Barcelona.
CESMA, Escuela de Negocios, con sede en Madrid.
Escuela de Administración de Empresas (EAE), que también se encuentra en Barcelona.
Centro de Educación a Distancia del Agente Comercial.
Escuela de Ejecutivos, en Valencia.
La oferta formativa de estos centros de estudio para un trabajo de comercial incluye desde seminarios y cursos cortos, hasta másteres. Se recomiendan los siguientes cursos formativos para aumentar la posibilidad de ser contratado:
Curso de Gestión Comercial y Marketing
Este curso es impartido por ágorAstur Formación bajo la modalidad a distancia. El objetivo es que el alumno aprenda a obtener, procesar y gestionar la información resultante de una investigación comercial, planificar estrategias y gestionar las operaciones de compra y venta de productos y servicios. En el temario incluyen temas de marketing e investigación de mercados; promoción; derechos de los consumidores; canales de distribución, atención al cliente, entra otros temas de estudio.
Máster Gestión Comercial y Ventas
Es dictado por Bilbao Business Training School, se encuentra orientado a las PYMES y está estructurado bajo el concepto de aprender haciendo. Tiene como finalidad proporcionar a los alumnos de las herramientas más actuales en el campo de las ventas. Se imparte bajo la modalidad presencial y tiene una duración de 90 horas académicas, distribuidas en 6 meses de estudio.
El temario hace énfasis en las estrategias de ventas, acciones comerciales, organización y gestión de equipos de ventas y las habilidades personales y de dirección que debe tener un responsable del área comercial.
Curso Técnico en Actividades Comerciales
Es un curso dictado por Campus Training. Ofrece un temario desarrollado para superar las pruebas libres de Formación Profesional de Grado Medio en Comercio. Es dictado bajo la modalidad semipresencial y es impartido en diferentes localidades: Asturias, Bilbao, La Coruña, Cantabria, Valladolid y Valencia. Capacita a los alumnos para desempeñarse en la industria, el comercio al mayor y detal, agencias comerciales y comercios asociados.
En el temario se incluyen aparte de los temas relacionados con el comercio, el uso de aplicaciones informáticas para el sector de las ventas, nociones de comercio electrónico, formación y orientación laboral e inglés. Como complemento se enseñan técnicas de búsqueda de empleo y el uso de la psicología en técnicas de ventas.
Máster en Dirección Comercial y Marketing
Ofrecido por el Centro de Estudios Financieros en dos modalidades: online y presencial. Está especialmente orientado a profesionales universitarios que quieran enfocar su carrera hacia el área de marketing y la gestión comercial.
Está constituido por 60 créditos ECTS, divididos en dos semestres y entre las materias que se imparten se encuentran comunicación y marketing, habilidades y competencias directivas e investigación de mercado, entre otras materias de interés para la formación comercial.
Curso FP de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales
Se imparte en la sede de Formación Universitaria, formando a sus alumnos para trabajar como jefes de equipos de ventas, encargados de tiendas y hasta como escaparatistas. Para poder realizar este curso es necesario tener el título de Bachiller o su equivalente. Entre las materias que se imparten también se encuentra el inglés.
Las ciudades en donde existe una demanda más alta de comerciales es en Madrid y Barcelona, siendo los sectores de tecnología, gran consumo y servicios en donde se concentra gran parte de las ofertas laborales.
Para renovar un contrato se toman en cuenta los objetivos cumplidos y la opinión de los clientes, ya que la gran mayoría de las inmobiliarias les piden a sus clientes una evaluación.
Entre los comerciales que gozan de más libertad para establecer precios y realizar promociones, se encuentran los que trabajan en el área editorial. A su vez los comerciales de las agencias de viajes, de las compañías telefónicas y de los concesionarios son los que cobran las comisiones de ventas más altas.
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